Cómo las emociones impulsan decisiones de compra más efectivas
Durante una comida con un amigo, en algún momento de la conversación, me preguntó por qué había decidido comprar ese coche en particular. Primero, comencé a darle toda una serie de razonamientos muy técnicos, analíticos y convincentes. Que si el motor tiene tantos caballos, que si el coche más seguro de la gama, que los estándares de calidad, su bajo consumo, etc.
Todas esas razones sonaban bastante razonables.
Sin embargo, en cierto momento posterior a la charla, me pregunté si esas eran realmente las razones verdaderas. Hice una pausa y recordé el día que decidí comprarlo. Ese coche me traía recuerdos de infancia, me sentía cómodo en él y me resultaba tan familiar como el de mi abuelo, con el que me enseño a conducir y en el que compartimos viajes inolvidables. La combinación del aire nostálgico de las campañas de sus anuncios y la técnica comercial empleada por el vendedor del concesionario, que captó desde el principio mi añoranza por los vehículos que habían marcado mi infancia, fueron los factores definitivos que cerraron la venta. Sin embargo, como eso suena impulsivo y muy poco meditado, terminamos por convencernos a nosotros mismos que son las características técnicas las que determinan nuestra decisión.
Como pudimos ver anteriormente en el artículo de nuestro Blog NCA: Publicidad emocional vs. publicidad racional, la publicidad emocional es aquella que apela a las emociones de los consumidores para incentivarlos a comprar productos o adquirir servicios. No se trata de una decisión siempre racional, sino que es algo más impulsivo que surge desde nuestro interior. Por este motivo, crear un mensaje emotivo que conmueva a esa parte del cerebro es fundamental.
Los anuncios que van dirigidos a apelar a las emociones suelen quedarse en la memoria a largo plazo, pero además motivan más la decisión de compra. Por ello, te dejamos a continuación algunos puntos a tener en cuenta para poder aplicarla:
Características de la publicidad emocional
Emociones
Las empresas que mejor se conocen a sí mismas, mejor conocen a sus clientes, por lo tanto todo negocio ha de saber determinar cuáles son las emociones que desea transmitir: alegría, empatía, superación, pasión entre muchas otras más. Es importante asegurarse de que el contenido de tu página web refleje cómo quieres que se sienta tú cliente. Por lo que planificar el buyer persona es clave.
Unión
Es muy importante crear una unión afectiva y emocional entre marcas/productos con el consumidor. El cliente ha de sentirse identificado con lo que se le está ofreciendo. Se potencia el vínculo con el cliente.
Empatía
Todos los mensajes utilizados para vender los productos deben tener un tono acorde al Buyer Personae intentar que sean lo más personalizados posible. El consumidor no quiere ver siempre lo mismo, es importante hacer algo que le motive. Si el consumidor se siente satisfecho con tu producto/servicio, hará que tenga interacción con sus seguidores en las diversas RRSS en las que tenga un perfil y donde pueda comentar ese producto o servicio. Otra de las características del marketing emocional el agregar testimonios que comprueben la eficiencia de los productos que se venden.
Tiempo
Muchos clientes terminan un proceso de compra incluso antes de llegar al final. En este caso, es muy recomendable utilizar barras de estatus que muestren en que paso está el usuario, es decir, si hay 4 pasos, y ellos se encuentran en el 2, marcarlo para que sean conscientes del total de pasos a realizar y por cual van. En el caso de compras online, por ejemplo, también es recomendable reducir el número de clics o acciones que debe realizar el usuario para completar la compra.
Storytelling
Por último, pero no menos importante, es desarrollar un storytelling, una narrativa de la que todos los usuarios se sientan partícipes y se identifiquen con ella. Esto ayuda a que el consumidor final retenga información muy concreta.
Como hemos podido comprobar, utilizar una estrategia de marketing emocional en cualquier negocio es algo primordial para poder llegar al cliente y crear esa satisfacción y ese sentimiento que haga que nos recomienden y nos vuelvan a comprar. En NCA trabajamos para que el flujo de esta metodología ayude a los anunciantes a rentabilizar su inversión y a establecer relaciones más cercanas y fieles con sus consumidores.
